Средний чек(AOV)

Например, вы владеете кофейней, и ваша месячная выручка составляет 5 250 манат. За этот месяц у вас было 30 заказов. Тогда средний чек = 5 250 / 30 = 175 манат.

Анализ показателя позволяет отслеживать, насколько успешно идут дела в компании, а также оценивать эффективность рекламы и работу сотрудников.

Средний чек — один из основных показателей успешного развития бизнеса. В идеале AOV должен расти или хотя бы не уменьшаться. Снижение среднего чека — тревожный звоночек. Даже если выручка при этом растет за счет привлечения новых клиентов, в долгосрочной перспективе это самым негативным образом скажется на работе компании. А значит, нужно регулярно мониторить средний чек и, если он начинает снижаться, сразу же выяснять причину и принимать меры.

Анализ среднего чека помогает:

Оценить маркетинг. Представьте, что компания запустила акцию с подарком за заказы от 200 ман., посчитала средний чек до и после ее завершения — а он как был, так и остался в районе 80 ман. Это значит, что предложение оказалось неинтересно аудитории либо маркетологи плохо донесли информацию до своих клиентов. В любом случае есть над чем подумать, чтобы в следующий раз получить лучший результат.

Сделать выводы о платежеспособности аудитории. Средний чек показывает, сколько клиенты готовы тратить на ваши товары и услуги. Если AOV падает, это может говорить о снижении покупательской способности и необходимости корректировки цен.

Выявить сезонность. Ежемесячный мониторинг AOV помогает выявить зависимость продаж от времени года, заранее подготовить акционные предложения и «поиграть» с ценами.

Определить эффективность работы сотрудников. С приходом нового руководителя коммерческого отдела средний чек через некоторое время существенно снизился, а в другой торговой точке остался прежним. Это может говорить о плохом обучении персонала, низкой вовлеченности и мотивации продавцов конкретного магазина.

На первый взгляд формула расчета AOV кажется простой. Но есть ряд особенностей бизнеса, которые нужно учитывать.

Если у вас магазин с огромным ассортиментом различных товаров, то лучше считать средний чек по каждой категории.

Например, в детском магазине вы продаете мягкие игрушки, конструкторы и книги.

Из таблицы следует, что ваши клиенты чаще всего покупают мягкие игрушки. При этом средний чек в этой категории самый низкий. Чтобы повысить средний чек можно попробовать расширить ассортимент в среднем ценовом сегменте мягких игрушек и/или предложить повышенный кэшбэк в баллах на покупку товаров из этой категории.

Также имеет смысл считать средний чек отдельно для масс-маркета и премиум-сегмента потребителей. Это поможет лучше проанализировать поведение аудитории и рекламную активность бизнеса.

Это особенно актуально для небольших магазинов. Например, в бутике вы продаете элитный дорогой парфюм и популярные духи средней ценовой категории. Покупка даже одной единицы премиум-товара может повлиять на показатель среднего чека. Не учитывая этот факт, вы рискуете сделать неверные выводы о результатах маркетинговых мероприятий.