Satyn almak üçin çykdajylar mahabat töleglerini, marketologlaryň we mazmun hünärmenleriniň aýlyk haklaryny we beýleki çykdajylary öz içine alýar. Bir kompaniýa “Yandex.Direct” -de kontekst mahabatyny açdy we oňa 5350 manada sarp etdi diýeliň. Anotherene 1500 manada. marketologyň işi we 300 manada tölemäge gitdi. - mahabaty awtomatlaşdyrmak üçin bir hyzmata ýazylmak üçin.

Mahabat kampaniýasyndan müňlerçe adam geldi, ýöne diňe 23-si zakaz etdi. Müşderini çekmegiň bahasyny hasaplalyň: CAC = (5350 + 1500 + 300) / 203 = 35.2 manada. Kontekst mahabatyndan bir alyjy almak üçin ortaça 35.2 manat sarp etmeli.

Müşderi çekk üçin çykdajylary näme üçin hasaplamaly?

Maýa goýumynyň töleýändigini ýa-da ýokdugyny barlaň. CAC alyjy özüne çekmek üçin näçeräk sarp edendigiňizi görkezýär. CAC bilen birlikde, bir müşderiniň (LTV) ortaça bahasyna we ömrüniň bahasyna baha berseňiz, kompaniýanyň oňyn ýa-da otrisatel işleýändigine düşünip bilersiňiz.

Netijeli we netijesiz kanallary tapyň. Mahabat kanaly üçin çykdajylar köp bolsa we müşderiler az bolsa, ýokary müşderi çykdajylaryny alarys. Bu kanalyň erbet netije berýändigini aňladýar. CAC pes bolup çyksa, bu çykdajylaryň birneme pesdigini görkezýär, ýöne köp müşderi gelýär. Şeýle kanallara has köp üns berilmeli.

Mahabaty optimizirläň. Belli bir kanal üçin CAC gaty ýokary bolsa (ortaça biletden we LTV-den ýokary), bu kanaldan düýbünden ýüz öwürmeli ýa-da işiňizi optimizirlemeli diýmekdir.

CAC näme bolmaly?

Umumy düzgün näçe pes bolsa şonça gowy. Cöne CAC-yň özi maglumat beriji däl: oňa ortaça bilet ýa-da LTV bilen bilelikde seretmeli.

Gowy CAC, adatça, ortaça barlagdan pesdir Iki ýagdaýy göz öňüne getireliň: CAC 1000 manat, alyjynyň ortaça barlagy 10,000 manat; CAC, ortaça 94 manatlyk 100 manat.

В первом случае выходит 9 тысяч дохода, во втором — минус шесть манат, хотя второму магазину покупатели обходятся в десять раз дешевле, чем первому. Выходит, если покупатели потом не возвращаются за повторной покупкой, второй магазин работает в убыток.

Сравнивать CAC со средним чеком эффективно, если не получается рассчитать более точную метрику (LTV) — например, не хватает данных. Или если в отрасли принято, что клиенты делают одну большую покупку и уходят: например, в сфере кухонных гарнитуров на заказ.

Хороший CAC ниже, чем общая ценность клиента
LTV — то, сколько прибыли приносит покупатель за все время общения с компанией. Например, клиент с SEO-трафика каждый месяц покупал что-то на 500 манат в течение полугода, а потом ушел. Тогда его ценность — 500 * 6 = 3000 манат. Если сравнить это число с CAC по SEO-трафику, станет понятно, насколько выгодным оказалось продвижение.
Если CAC такого клиента тоже 3000 манат, то никакой прибыли компания не получила, но и в минус не ушла.
CAC меньше 3 тысяч — значит, компания в плюсе.
CAC выше 3 тысяч — компания работает в убыток.

Сравнивать CAC с LTV обычно более показательно, чем со средним чеком. Этот вариант подходит для бизнеса, ориентированного на долгосрочное сотрудничество или повторные продажи: подписных сервисов, интернет-магазинов и т.д. Если LTV выше CAC, средний чек может быть ниже стоимости привлечения —  компания все равно окажется в плюсе. Например, одна косметологическая процедура может стоить меньше CAC. Но процедуры курсовые, и если клиенту все понравилось, он вернется и привлечение окупится.

Некоторые эксперты считают, что оптимальное соотношение LTV и CAC —  3:1, хотя многое зависит от сферы. Но если добиться такого показателя, можно говорить об эффективной работе маркетинга.

Как правильно подсчитать клиентов для вычислений

Чтобы показатель был объективным, нужно не «терять» покупателей и не добавлять лишних. Так CAC получится точнее и принесет больше пользы. Вот какие моменты надо учитывать.

Смотреть количество покупателей в динамике. Клиенты могут прийти не сразу после начала продвижения. От того же SEO отдача появляется минимум через месяц после старта. Поэтому стоит хранить данные аналитики за прошлые периоды и проверять, как меняется показатель CAC со временем. Для этого подключают сквозную аналитику и CRM.

Собирать аналитику на всех этапах воронки. Человек может прийти с рекламы и сделать заказ по телефону, а не через сайт. Чтобы CAC был точнее, такого покупателя тоже нужно учесть как «рекламного». Например, внедрить сквозную аналитику или задавать вопросы вида «как вы узнали про магазин».

Считать только покупателей с определенного канала. Если считать CAC с контекстной рекламы в количество клиентов идут только те, которые пришли с объявления. Если с SEO — пришедшие с органической выдачи. А существующие клиенты, которые были до запуска рекламы, в расчете не учитываются.
icon - /uploads/s/h/h/p/hhp2lczs67ji/img/full_PNPko9cb.png
StartUp Academy – bu startaplaryň ösmegi we ösüşi üçin giňişlikdir
USAID-iň FGI programmasynyň goldamagynda